创业公司如何规划正确的发展策略

上周，我和一位年轻的企业家一起喝咖啡，他告诉我他开发的一款创新软件，他认为这款软件将彻底改变小型企业管理客户关系的方式。他充满激情、精力充沛、充满自信——这些都是创始人所希望的品质。当然，他也对自己的公司将取得多大成功抱有极大的乐观态度。换句话说，我很不幸地不得不告诉他可以期待的残酷事实。

在他演讲演讲稿时，他翻到一张幻灯片，上面有一张经典的曲棍球棒图——每个投资者看到这种图，立刻就知道要放弃这家公司。在幻灯片的顶部，创始人用粗体字加上了这样一句话：“如果我们只占据 1% 的市场份额……”

我靠在椅子上，喝了一口饮料，等着看他如何展示图表。这位创始人抬头看着我，眼睛里闪烁着热情，仿佛他确信自己即将改变世界。他说：“想象一下……”他停顿了一下，以达到戏剧效果。“CRM 市场价值 500 亿美元。我们只需要 1%——仅仅 5 亿美元的收入——我们就会取得巨大的成功！”

我笑了。你怎么会不喜欢这种热情和自信呢？这种自信我以前从其他眼​​光敏锐的企业家那里听过无数次。哎呀，如果我说我从来没有说过同样的话，那我就是在撒谎。我以前总是说类似的话，因为这句话听起来很简单，而且很容易实现。毕竟，1% 算什么？只是一小片——巨大蛋糕中的一小部分。占领 1% 的市场份额能有多难呢？

但事情是这样的：获得任何市场的 1% 的份额都是最困难的事情之一。

“听着，”我小心翼翼地选择着措辞，“我不是想在这里破坏任何人的兴致，但我认为我们需要讨论一下那 1% 的真正含义。”

创始人有点疑惑地看着我。“当然，你是什么意思？”

“问题是，”我开始说道，“当你说你只需要 1% 的市场份额时，你的意思是获得 1% 的市场份额很容易。但即使是占领一小部分市场，尤其是在 CRM 这样竞争激烈的领域，也是一项艰巨的任务。”

这位创始人并不相信。“我没说这会很容易，”他回答道。“但我准备努力工作，”他补充道，显然他身上充满了天真的自信和勇敢，令人钦佩。

我摇摇头，叹了口气。“把市场想象成一座山，”我说，试图找到一个类比来帮助他更切实地理解眼前的问题。“你站在山脚下，仰望山顶。你说的那 1%？这不像是爬上山几英尺。这更像是爬到半山腰。当然，从这里爬到那么高听起来仍然不需要费多大力气，但一旦你开始攀登，你很快就会意识到这条路有多么陡峭和危险。”

创始人点了点头，但这是怀疑的点头。对他来说，爬到半山腰似乎还不够难。

“别想着爬山了，”我说，“我们来想想 Salesforce，如今，它基本上就是 CRM 的代名词。但 Salesforce 一开始并不是一个软件巨头。首先，创始人马克·贝尼奥夫在创立 Salesforce 之前，已经涉足 CRM 领域近十年了。然后，当他推出该平台时，他得到了拉里·埃里森和哈尔西·米诺的支持，他们基本上都是技术界的皇室成员。尽管有这些优势，但每个人仍然认为他疯了，因为云软件当时并不是什么新鲜事。他们花了数年——实际上是几十年——不懈的努力、不断创新，投入了大量的资源才取得了今天的成就，这就是这家公司最终成为历史上增长最快的 SaaS 公司之一的故事，它在一个不那么拥挤的市场中建立了自己的地位。今天，CRM 市场有数百种不同的解决方案，都在争夺同样的客户。那么，你究竟为什么认为，在一个有数百家竞争对手和一些根深蒂固的既有企业参与的市场中，夺取 1% 的份额不会是一场极其艰难的战斗呢？”

我见到的创始人静静地坐了一会儿，思考着我所说的话。他脸上的表情有点像一个 10 岁的孩子发现圣诞老人不是真的。

最后，在他似乎接受了创建公司可能比他想象的要困难一些的事实后，他问道：“那么，我应该瞄准多大的市场份额而不是 1%？”

我叹了口气。他为什么这么执着于百分比？“别担心市场百分比，”我回答道，试图让他多考虑一些真正重要的事情。“专注于赢得个人客户。从小事做起。赢得前 10 位客户，然后是 100 位，然后是 1,000 位。百分比会随之而来，但这不是目标。它们是结果。不要试图占领 1% 的市场，而要专注于让 100% 的首批客户感到满意，以至于他们忍不住向其他人介绍你。做到这一点，其余的就会水到渠成了。”

这位企业家回头看了看他的演讲稿，曲棍球棒图仍然在屏幕上，但他脑子里的齿轮显然已经开始转向不同的方向。“我想我一直都看错了，”他承认。

“这没有错，”我安慰他，“只是关注点不对。你想得太大太早了。记住，今天你钦佩的每一家大公司都是从一小群忠诚度极高的客户开始的。首先要关注的是获得这些客户。”

这正是我们开始做的事情。我们花了整个下午的时间重新修改他的宣传方案，重点放在他需要采取哪些步骤来赢得第一批关键客户。对他来说，这是一个艰难的观念转变，我可以看出，这远不如他想象拥有 500 亿美元市场的 1% 那样令人兴奋。但观念的改变是必要的。

这就是真正的教训：占领一定市场份额并不是靠大刀阔斧的行动。而是靠日复一日的艰苦奋斗来获取客户、创造价值并逐渐建立势头。关键在于专注于你可以控制的事情，并理解每一位客户都很重要。毕竟，最终，这就是你攀登高山的方式——一步一个脚印。