人类是习惯的动物。即使这些习惯不是最有效的做事方式，情况也是如此。例如，我每周都会去杂货店，尽管我知道在线订购杂货会更快、更高效。但我每周去杂货店已经 20 多年了，这已经根深蒂固地融入了我的日常生活，以至于改变习惯的精神能量感觉比去商店的时间成本更昂贵（尽管事实显然并非如此）。

虽然习惯使大多数人的生活变得更轻松（尽管效率较低），但它也给企业家带来了巨大的问题。具体来说，人们倾向于做他们一直做的事情，这让初创公司很难获得客户，特别是在公司成立初期。简而言之，人们不喜欢改变他们的行为；如果他们已经习惯使用竞争对手的产品，说服他们改变将非常困难。因此，任何新创业公司获得客户都意味着学习如何克服消费者的惰性。

创始人和他的新 CRM

最近，我在与一位正在开发新 CRM 产品的创始人会面时，遇到了一个关于消费者惰性的有用例子。他抱怨让人们更换 CRM 太难了。

“我不明白为什么我们的策略没有起到更好的效果，”会议开始时，这位创始人抱怨道。“我们找不到人来换。”

“你说的让人们转换是什么意思？”我问。“你想把产品卖给谁？”

“我们购买了使用 Salesforce 公司的 10 万个目标联系人名单，”他解释道。“他们是我们的理想客户，因为他们已经清楚地了解了 CRM 的重要性。我们还认为 Salesforce 太老旧、太笨重了，他们中的一些人应该有兴趣升级到更好的 CRM。但我们一直在给这份名单发邮件，我们无法说服任何人放弃 Salesforce。这没有道理，因为我们比 Salesforce 好太多了。而且价格也更便宜！Salesforce 就像一只超级昂贵的恐龙。”

“Salesforce 绝对是个昂贵的过时产品，”我笑着表示同意。“但你没有抓住要点。Salesforce 可能很老旧而且价格昂贵，但它已经很成熟，这意味着让公司转换并不像向他们展示更好的 CRM 那么容易。转换 CRM 的成本是巨大的。你如何说服潜在客户，转换到你的产品值得投入大量的时间、精力和脑力？”

“但我们有一个流程可以帮助他们从 Salesforce 迁移所有数据，”创始人坚持说。“我们甚至可以使用我们的 API 为他们最喜欢的服务设置替代集成。他们实际上不需要做任何不同的事情来切换，只需登录我们的网站而不是 Salesforce 网站即可。”

我摇了摇头。这位企业家不明白。我告诉他：“转换成本与移植数据或创建新集成无关。最重要的是，转换成本与舒适度有关。让人们在已经习惯现有产品的情况下转换新产品需要改变人们的行为，而行为是极难改变的。”

“那我该如何销售呢？”创始人问道。“我该如何获得客户呢？”

“通过瞄准正确的人，”我告诉他。“与其专注于让人们改变，不如从寻找那些还没有做出某种选择的人开始。”

“那我怎样才能找到这些人呢？”他问道。

“很简单，”我回答道。“寻找那些积极改变行为的人。”

寻找愿意改变行为的客户

寻找愿意接受你的新产品或服务的客户的关键在于找出他们最容易接受变化的时刻。顺便说一句，这一原则并不局限于任何单一行业或产品类型；这是创业的普遍真理。无论你推出的是 CRM、健康应用、电子商务平台还是任何其他类型的企业，克服消费者惰性的关键在于瞄准那些已经处于相关变化中的人们。

例如，在自然过渡时期，人们和组织往往对新产品和服务持更开放的态度。对于个人而言，这可能是搬到新城市、开始新工作或经历重大的生活方式变化，例如成为父母。对于企业而言，过渡包括快速增长、重组或进入新市场的时期。个人或公司的这些重大变化时刻自然会为新解决方案创造机会。

另一种改变行为的方法是创建教育内容。从定义上讲，积极学习的人更容易接受改变。例如，如果有人花时间在互联网上研究新笔记本电脑，这意味着该人正在考虑购买新笔记本电脑。或者，如果某人正在研究 CRM。或食谱。等等。您是否可以创建教育内容，让正在研究与您的产品解决的问题相关的问题的人看到？

这些只是针对那些愿意接受改变的消费者的一些策略。显然，不同类型的市场和产品会有不同的指标，需要不同的策略。但基本点是一样的。最有效的客户获取策略是在消费者已经表现出愿意改变时拦截他们。您可以通过将您的解决方案与客户生活和业务的自然起伏相结合来做到这一点。这是对新创业公司始终有效的一种客户获取策略。